Le concessionnaire a-t-il encore sa place dans l’agriculture 3.0 ?

Article rédigé par David Jullien « Cela fait 15 ans que je travaille dans une concession agricole. Je suis passé par tous les services d’une concession ; vente, atelier et pièces détachées. Je propose un blog agriculteur-connecte pour partager ma vision de l’agriculture. » David Jullien. « Cet article parle de ma vision de la relation entre les agriculteurs et leurs concessionnaires. Bonne lecture. »

Le service des pièces détachées : l’expertise du magasinier mise en avant

Aujourd’hui on peut trouver toutes les pièces détachées dont on a besoin sur Internet. Les éclatés pièces ainsi que les références et les prix sont en ligne. Il est très facile de commander des pièces, adaptables ou d’origines, sur des sites spécialisés.

A-t-on réellement besoin de magasinier ?

Quel est la valeur ajoutée d’un magasinier puisque nous pouvons trouver nos réponses sur le net ? Après tout passer quelques références en commande ce n’est pas très compliqué. Et grâce aux transporteurs on peut recevoir la livraison chez soi directement !

Les magasiniers sont-ils là seulement pour aller chercher une pièce dans un rayon ? Non je ne le pense pas. Le magasinier en concession apporte une réelle compétence technique, un vrai conseil et une connaissance du client sur ses attentes et ses problématiques.

Venir à la concession et échanger avec le magasinier crée du lien social. L’agriculteur étant souvent seul dans son tracteur ou avec ses animaux, le fait de passer à la concession, c’est aussi un bon moment pour rencontrer d’autres agriculteurs. La France regorge de paysage avec des reliefs, des cultures et des élevages très différents d’une région à l’autre. Un site Internet peut-il vraiment faire la différence entre un éleveur en Ardèche, un céréalier en Beauce, un vigneron dans le Languedoc-Roussillon ? En effet, leurs attentes ne sont pas les mêmes vis-à-vis de leur concessionnaire !

La vente en concession : de la confiance dans la relation

Peut-on aussi se passer du concessionnaire ? Un sujet bien épineux, car chaque agriculteur a un besoin particulier en matériels. On trouve déjà les renseignements techniques, les options et les tarifs sur Internet et il est possible de faire ses propres configurations de matériels. Au fond le concessionnaire n’est là que pour la négociation du prix, n’est-ce pas ? Je crois au contraire que lorsque les agriculteurs achètent leurs matériels, ils recherchent aussi des conseils auprès de leurs commerciaux qui passent à la ferme, qui connaissent leurs matériels. Un bon commercial sait écouter son client comprendre ses problématiques, il va lui proposer le matériel adapté à son profil ; la relation humaine prime. C’est une relation de confiance durable qui s’installe entre l’agriculteur et la concession.

Le service après-vente : anticiper la panne pour mieux servir l’agriculteur

Le service après-vente, c’est peut-être la partie où l’agriculteur et la concession ont une relation beaucoup plus compliquée. Pour dépanner un tracteur d’aujourd’hui il faut un ordinateur, un logiciel pour pouvoir diagnostiquer les pannes. On peut trouver des hacks mais cela reste risqué et illégal. Très peu d’information sur le web circule à ce sujet.

Les mises en route du matériel sont faites par le service après-vente ; c’est le premier contact de l’agriculteur avec sa machine et un moment très important car c’est à ce moment-là que l’on apprend à « maîtriser la bête ! » Je vous garantis que le livret d’utilisation d’une machine d’aujourd’hui ce n’est pas un livre de chevet. C’est pour cela que les concessionnaires forment les chauffeurs car on ne peut plus monter dans un tracteur et savoir l’utiliser immédiatement à ses pleines capacités.

Les constructeurs parient sur la télémétrie. La télémétrie c’est connecter le matériel aux réseaux Internet, elle permet la circulation des informations issues des machines. Par exemple connaitre la position exacte d’une machine, les codes pannes et les heures d’entretien, toutes ces informations sont automatiquement envoyées et consultables immédiatement sur un serveur. Ce service permet d’anticiper les pannes.

Mais quel est le rôle de la concession ?

Une machine moderne c’est beaucoup d’électronique, des nouvelles technologies donc les techniciens d’aujourd’hui doivent avoir des compétences en électronique, en plus des bases de mécanique. Le rôle du service après-vente est être là avant même la panne ne survienne ! C’est-ce que la télémétrie promet. Cependant, le technicien qui fait le tour d’un tracteur en disant ‘’tu as vu là ça, c’est abîmé ! Il faut remplacer cette pièce’’ a toujours un rôle à jouer. Anticiper une panne c’est pouvoir prévenir l’agriculteur sur ce qu’il va se passer si l’intervention n’est pas faite rapidement.

Agriculteur et concession : le meilleur est à venir

L’agriculteur et la concession non pas fini de cohabiter ensemble. Je dirais même mieux : dans le futur ils travailleront toujours ensemble car ils sont liés. Le concessionnaire dépend de la bonne santé financière des agriculteurs et les agriculteurs ont besoin de matériels adaptés à leur situation. Certains agriculteurs attendent un service à l’achat du matériel, de mise en route et un service après-vente en cas de panne. D’autres optent pour une prise en charge totale de l’entretien et des pannes par la concession. Une extension de garantie et un contrat d’entretien est alors signer entre l’agriculteur et la concession afin de connaitre dès le départ le coût global d’utilisation du matériel pour une durée et un nombre d’heures prédéfinis. Certaines concessions d’aujourd’hui sont en capacité d’offrir ces services.

Les constructeurs tracent les grandes lignes directrices de la concession du futur. Leur bureau d’étude travail sur ce que doit apporter la concession dans 5 ans en termes de matériels. L’apparition de l’électronique, de l’automatisme et, dans l’avenir, de robot autonome. Le service marketing lui travaille sur les services a apportée à l’agriculteur sur l’accompagnement à la gestion de flotte de matériels, son optimisation et sur l’utilisation du big data (donnée générée par le matériel). Les concessions appliquent ces orientations et les mettent en place grâce aux outils fournis par les constructeurs en les adaptant aux demandes des agriculteurs.

Quid de la relation du futur agriculteur – concession ?

Je pense que le concessionnaire apportera toujours un service, mais le service sera de haute qualité, un mélange de dépannage à distance et intervention sur le terrain. La vente passera par un conseil d’expert et on étudiera vraiment l’exploitation dans sa globalité. L’agriculteur lui sera hyper connecté, il saura anticiper le temps d’intervention de façon à réduire le temps d’immobilisation de son matériel. Il sera très bien informé et formé sur ses machines qui vont du robot de traite au tracteur autonome. Je crois qu’à l’avenir, il y aura moins d’affectif vis-à-vis du matériel notamment du fait de la location-vente longue durée. Pour moi, l’agriculteur se concentrera plus sur la production, la commercialisation et sur l’amélioration de ses compétences. A mon sens, il continuera toujours à s’appuyer sur les concessionnaires pour les problématiques matériels.

Et vous, comment voyez-vous votre relation avec votre concessionnaire ? Quelles sont vos attentes de service pour le futur ? Pensez-vous pouvoir vous passez de votre concessionnaire ? Dites-le-nous dans les commentaires.

David Jullien

Crédit photos CC

N°1 : https://goo.gl/images/vDQvdW

N°2 : https://goo.gl/images/oXmNnx

N°3 : http://www.peakpx.com